证券时报记者 刘敬元

“保费为王的时代早就过去了，现在不是谁收保费谁就是‘好汉’，而是谁把安全边际掌握住谁才是‘好汉’。”近日，长城人寿总经理王玉改接受证券时报记者专访时强调，保险公司规划负债业务，要基于资本和资产端的预期。

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她认为，未来要实现稳健发展，负债成本下降是一个核心，而这也不可避免地会造成客户利益下降。保险公司需要回答的问题是，客户在利益下降后为什么要再买保险，保险能帮客户解决什么？解答这个问题的过程，可能会是保险业发展的一个里程碑式阶段。当行业视角转向客户需求，保险就会从同质化竞争走向差异化发展。

负债须考虑资本和资产端

过去几年，长城人寿实现规模快速增长，特别是2020~2022年，该公司保费收入分别达到约88亿元、111亿元、150亿元。不过，王玉改说，“保费高速增长已经不是核心诉求。”她表示，近三年公司保费高增长主要是算总账后的策略，即通过提高保费收入分摊固定成本及销售成本，“今年虽然保费增长也快，但所有渠道，包括个险、经代、银保等费用投入同比都是下降的。”

她表示，现在做保险业务必须考虑资产负债相匹配，规划负债业务要基于资本和资产端的预期。在偿二代二期以来的强资本约束下，资本是保证安全的重要前提，要在安全的基础上去发展。

当前，人口老龄化趋势正给人身保险行业提出挑战。针对人一生面临的身故、疾病、生存情形，人身保险分别有寿险、重疾医疗险、年金储蓄险予以保障。人均寿命延长，寿险业务面临的死亡风险降低（延后），这是积极变化。不过，寿险是一个较小的领域，对行业影响更大的是另外两大业务所面临的压力，即疾病发生率提高对重疾和医疗险业务提出挑战，人们更加长寿给年金特别是终身领取的年金业务带来挑战。

一直以来，多数寿险公司盈利靠投资，赚的是利差的钱。王玉改认为，靠利差赚钱难度在加大，资产端的投资业绩更多取决于经济环境，寄望赚取超额收益并不现实。“保险负债成本高位运营不可持续，未来要稳健发展，需更关注负债的成本结构和质量。”

长城人寿去年实施战略升级，核心是回到资本管理和利润管理上。她表示，利润管理的关键是负债成本下降，后者不单纯靠降低客户利益实现，还包括业务费用及固定费用的下降，降本增效很重要。

从经营目标来看，王玉改表示保持盈利是底线。目前，长城人寿已连续四年盈利，2019年以来各年净利润大体在1亿~2亿元。

客户需求将引导差异化

“稳健经营，是保险公司实现客户长期利益的根本，不能短期为了给客户高利益而牺牲公司发展的安全性。”王玉改坦言，当然保险公司也要站在客户角度回答一个问题——客户利益下降之后，客户凭什么买公司的产品？

在她看来，保险市场和客户已经发生变化。增量市场下，客户关注产品性价比，进入存量客户时代后，客户大部分都有保单，他们更关注保险公司能不能解决问题。

王玉改说，行业需要从关注产品和销售转向关注客户，这会让行业发展方向出现特别大的转变，会从同质化经营转向差异化发展，从追求大而全的经营转向特色经营。各家公司都要选好自己的目标客户，聚焦于解决客户的问题。

据介绍，长城人寿在公司的“四五规划”中提出客户至上，将自身定位为家庭风险保障供应商。长城人寿耗时一年多，联合高校和咨询机构等专业力量的研究，推出了《中国家庭风险保障体系白皮书（2023）》，并将这一理论体系作为支撑公司战略转型的基础。

“做家庭风险保障的解决方案，是不是一定会成功，我们也不敢100%保证。”王玉改坦言，基于目前市场判断，保险公司发展要回到客户需求上，在“家文化”背景下，客户需求要放到家庭中看。“这个理性分析，在实践过程中是不是能够转化为实践的成功要素，或者能不能成功，不确定因素会比较多。但我们认为，沿着原来的老路，去开发激进的产品、给出激进的费用，这条路肯定走不下去了。”